Un empire à 2'000 livraisons par jour

Moi, j'insiste beaucoup auprès de mes collaborateurs pour leur dire OK, je je ne veux pas entendre on fait ça parce qu'on a fait ça la dernière fois. Donc voilà, moi je suis vraiment j'ai cette philosophie de de challenger en permanence le statu quo hein et de se dire mais qu'est-ce qu'on peut faire encore mieux et faire encore mieux, ça passe par regarder ce qui se passe à gauche, à droite, devant, derrière, essayer, tester et pour moi, c'est quelque chose d'important. Mais au-delà de la saisonnalité, on s'est quand même rendu compte que par exemple les périodes de fin de mois sont des moments où les gens font plus d'achats. Les salaires. Ouais, exactement, les salaires. Donc tu dois vraiment sur ces périodes-là en particulier être très très bon et très présent et ça c'est valable pour Aligro et c'est valable pour tous les autres hein et ils font exactement la même chose, on fait tous la même chose. Je crois avant tout pour moi la plus grande qualité, c'est la curiosité et cette curiosité, elle est par rapport aux nouvelles technologies mais pas que hein. Elle est elle est par rapport à tout ce qui se passe dans notre environnement, elle est par rapport à quand tu bosses dans un domaine ce qui se passe dans le domaine d'à côté, hyper important hein d'aller regarder tout ce qui est adjacent à tes catégories et donc pour moi, c'est cette curiosité qui est la principale force d'un marketeur. Dans cet épisode, on a la chance de s'asseoir avec Xavier Troussot, le CMO de Aligro. Aligro, c'est un supermarché que si vous êtes en Suisse, vous connaissez très certainement, vous y êtes très certainement déjà allé. Si c'est pas le cas, je vous le conseille vivement, c'est toujours une belle expérience. Mais Aligro, ce qui est surtout très intéressant par rapport aux autres supermarchés, c'est que ils ont vraiment cette dualité B2B, B2C. Comme vous le savez peut-être, Aligro travaille beaucoup avec les restaurateurs et autres on va dire acheteurs de biens de retail en plus gros et donc c'est très intéressant de discuter avec Xavier parce que ils ont cette dualité aussi dans leur stratégie de communication et de marketing vers ce B2B et vers ce B2C que Xavier nous explique qui est hyper intéressant. Certaines choses fonctionnent très bien d'un côté, pas du tout de l'autre et donc c'est intéressant. On a aussi discuté du fait que Aligro ne fait que très peu d'e-commerce, voire pas du tout. Donc comment est-ce qu'on fait du marketing digital pour ramener plus de gens aussi en magasin. Aussi un sujet intéressant, le côté brand versus le côté transactionnel, comment est-ce qu'on sélectionne les produits qu'on doit mettre en avant, quelles sont les promotions. Xavier répond à toutes ces questions qui nous ont énormément intéressés. Et puis avec Xavier, on a aussi parlé beaucoup du futur, de l'IA, de quelles sont les compétences qui vont être importantes pour les marketeurs à l'avenir, que ce soit dans le retail ou que ce soit dans le digital. Donc une conversation hyper passionnante, très franche. Xavier a partagé ses challenges, a partagé des insights très très intéressants et donc j'espère que cette conversation va vous plaire autant qu'à nous. Bienvenue dans Shift. Bienvenue Xavier. Merci beaucoup. Merci d'être là, ça fait plaisir de t'avoir. On va parler évidemment d'Aligro et de ce que tu fais mais est-ce que pour introduire, tu peux expliquer un petit peu quel est ton rôle aujourd'hui dans ton dans ton poste et quelles sont un petit peu tes responsabilités chez Aligro. Ouais, alors chez Aligro, je suis le CMO. Le CMO, ça veut dire que j'ai en responsabilité sous la responsabilité sous ma responsabilité tout le marketing. Le marketing alors B2B et le marketing B2C puisque c'est une particularité d'Aligro finalement d'avoir les deux ces deux gros segments de clientèle. On discutera un petit peu certainement des autres sous-segments qui existent. Pardon aussi de la com interne. Je m'occupe des relations publiques, relations presse, je m'occupe des affaires professionnelles avec les associations faîtières et je m'occupe également de la marque employeur. Donc voilà un petit peu le le scope du le périmètre du job chez Aligro. Et ben, c'est un sacré scope. L'équipe, elle ressemble à quoi? Elle est structurée comment aujourd'hui? C'est combien de combien de personnes et plus ou moins quelles tâches et cetera. Après, on pourra rentrer un peu dans les détails mais comment est structurée l'équipe aujourd'hui. Ouais, j'ai j'ai en fait quand je suis arrivé chez Aligro donc il y a quand même à peu près 7 ans, j'ai hérité deux équipes éclatées sur deux sites parce que on venait de racheter une boîte en Suisse alémanique et donc une des premières tâches, ça a été de restructurer un petit peu tout ça et de réorganiser aussi tout le département. Aujourd'hui, c'est une quinzaine de personnes qui sont réparties. J'ai voulu une structure très lean donc répartie finalement en trois grands pôles ou quatre grands pôles. Le premier grand pôle, c'est tout ce que marketing digital que j'ai énormément fait monter en puissance. Il y a plus de collaborateurs qui étaient là depuis le début, il y en a un seul mais finalement on est beaucoup monté en puissance de ce côté-là, ça paraît une évidence. J'ai aussi un pôle aujourd'hui qui qui reste particulièrement important, c'est tout ce qui est print parce que notamment pour la partie B2B, on fait encore énormément de catalogues et c'est quelque chose qui tient à cœur, on s'en est rendu compte de nos clients restaurateurs. Ils se baladent dans le magasin avec ça et donc aujourd'hui, c'est quelque chose dont on peut pas se passer, qu'on doit compléter par d'autres vecteurs. Mais voilà un second un second pôle. Le troisième, c'est pour moi un truc qui est hyper important, c'est tout ce qui est performance et et et marketing direct relationnel quelque part. C'est une personne toute seule mais qui vraiment a des compétences hyper analytiques qui permettent de mesurer de manière assez précise tout ce qu'on fait mais aussi de en amont segmenter tout ce qu'on fait de manière hyper pointue. Donc ça c'est aussi un pôle. Et le quatrième, c'est tout ce qui est communication point de vente où là aussi on a de la signalétique à préparer, des choses qui sont assez terre à terre mais qui font finalement vivre vivre le point de vente et vivre les thématiques commerciales sur le lieu. Sur cette partie sur cette partie digitale, aujourd'hui, vous faites du coup presque tout à l'interne. On fait passablement de choses à l'interne néanmoins pour tout ce qui est achat média, là on passe à l'externe, on passe par une boîte qui est hyper compétente et avec laquelle on a des relations vraiment privilégiées, j'ai des relations privilégiées. Mais après pour toute une partie de créa, on fait à l'interne notamment tout ce que on diffuse en organique quelque part sur nos sur nos réseaux, dans nos newsletters et cetera. Donc cette partie-là, on la gère en interne, ce qui a des avantages. On a la main là-dessus, on est hyper flexible, on est hyper réactif aussi, ce qui a des désavantages. C'est des ressources qui sont relativement importantes et c'est du boulot quoi. Mais cette partie-là, on l'a pas mal étoffé à l'interne ouais à l'interne ces dernières années. Tu disais avant que tu avais fait monter en puissance le côté le côté digital. Pour nous, on parle souvent de ces croyances marketing, enfin croyances dans le bon sens, ça veut dire qu'à un moment donné, on savait que le digital prenait de l'ampleur, du coup tu as fait monter en puissance l'équipe digitale. Est-ce qu'il y a d'autres croyances entre guillemets ou d'autres choses que tu vois arriver où tu dis bah là je sais qu'il faut qu'on fasse attention, l'IA, autre chose mais où tu dis bah il faut que soit que je forme mes équipes, soit que je trouve des personnes qui sont qui sont compétentes là-dedans et cetera. Est-ce qu'il y a d'autres choses que tu es en train de mettre en place sur d'autres types de marketing aujourd'hui à l'interne. Ouais, alors d'une manière assez assez évidente, on a beaucoup développé tout ce qui est marketing individualisé avec des algos sur lesquels on bosse pour pour finalement amener la bonne information au bon client au bon moment. Donc ça aussi ça a été on est passé par l'externe mais ça a aussi permis et nécessité de créer de de de générer des nouvelles compétences en interne. Donc ça c'est vraiment un truc qu'on faisait que Aligro ne faisait pas du tout, qu'on a qu'on a construit from scratch depuis quelques années. Donc ça c'est un élément. Le deuxième, on génère aujourd'hui énormément de contenu. Il y a quelques années avant quelque part l'IA, on le générait beaucoup en interne et finalement en réfléchissant, en recherchant des tendances, des des nouveautés, de l'inspiration sur Internet ou ailleurs et aujourd'hui donc j'ai j'ai j'ai construit aussi une petite équipe là autour et puis effectivement cette équipe, elle est toujours en place mais c'est surtout qu'elle travaille très différemment. Elle travaille très différemment évidemment. Aujourd'hui, elle va puiser pas mal d'inspiration et d'aide du côté de de l'IA de manière évidente mais finalement les les gens sont toujours là et quelque part on les a formés, ils se sont formés. Avec le tournus, on a aussi ajouté des compétences qui qui nous permettent de le faire et de le faire de manière un petit peu plus plus efficiente que par le passé grâce à l'IA. Ce qui est intéressant avec Aligro, c'est cette dualité dont tu parlais avant qui est ce B2B, B2C qui est très particulier et qui fait la force d'Aligro aussi. Donc pour ceux qui savent pas forcément, vous avez évidemment une vous êtes très proches des restaurateurs et il y a ce côté où les restaurateurs viennent beaucoup aussi dans vos magasins pour faire leurs achats ou même leurs livraisons et cetera. Comment est-ce que toi tu tu as parlé de spécificités mais comment est-ce que quel est peut-être le split entre les deux? Est-ce qu'il y a plus de focus sur le B2B que sur le B2C ou l'un ou l'inverse et comment est-ce que tu priorises? Est-ce que la taille d'équipe est à peu près la même? Comment est-ce que vous réfléchissez à ces deux-là parce que c'est deux choses complètement différentes finalement, même s'il y a des choses qui se recoupent j'imagine. Ouais, alors c'est effectivement deux segments qui sont vraiment très très différents, qui ont des logiques d'achat qui sont très très différentes et en fait quand on parle de restaurateurs d'un côté et de privé de l'autre côté, c'est même un tout petit peu réducteur parce qu'on a aussi des détaillants, des revendeurs qui font de l'achat, de l'épicerie. On a énormément de clubs sportifs, associations culturelles, entreprises qui font leurs achats et donc finalement aujourd'hui, on se rend compte que de deux macro segments en fait, on en a bien plus quoi. Ensuite effectivement, il faut puisque ces segments sont très très différents, obéissent à des logiques très différentes, sont sensibles à des vecteurs différents, on doit on adopte des stratégies qui sont là aussi très différentes et très très individualisées alors par rapport au client lui-même mais par rapport au segment aussi. Et mais la problématique que j'ai ou un des challenges que j'ai, c'est que pour s'assurer d'une forme de cohérence et éviter qu'il y ait des vraiment des clashs entre entre la communication pour qu'on fait pour un segment ou pour l'autre, j'aime avoir les mêmes personnes qui travaillent sur sur les deux segments ou sur tous les segments. Alors évidemment, ça ça c'est par moment ça requiert un espèce de don d'ubiquité quoi. Il faut il faut ouais exactement de schizophrénie. Mais en même temps, moi j'y suis exposé tous les jours et je trouve que c'est la beauté du job, c'est-à-dire de devoir réfléchir constamment à à qui on parle et comment on veut lui parler et et cette richesse-là, j'essaie vraiment de de la transmettre, de l'offrir aussi aux collaborateurs, aux collaboratrices de mon équipe. Évidemment, ça a certaines limites sur des trucs qui sont hyper Mais d'une manière générale, j'aime bien offrir la possibilité à mes collaborateurs et collaboratrices de bosser sur sur les différents segments en en en étant très très clair sur ce qu'il faut faire, pas faire, à qui on parle et ce qu'on veut dire et pour moi, ça passe vraiment par par une une compréhension relativement profonde des différents segments, non seulement de qui sont ces gens, mais vraiment de de de des de leurs raisons d'achat, de ce qui est important pour eux, des choses à qui sont à pas faire pour ces pour ces pour ces segments de clients, donc voilà. T'as quelques exemples, pas forcément beaucoup, mais un ou deux exemples de choses qui sont radicalement différentes, c'est-à-dire qui marchent d'un côté et pas du tout de l'autre ou au contraire, quelque chose qui est finalement assez similaire. Ouais, alors alors il y en aurait plein, mais il y a par exemple quelque chose qui est très très fort pour notre clientèle professionnelle, c'est tout un programme que j'ai mis que j'ai développé, que j'ai créé, que j'ai conçu qui s'appelle Académie, qui vient fournir des conseils sur la gestion d'un établissement au restaurateur et ça, c'est un énorme boulot de génération de contenu, hein. On va aussi taper dans des experts, on a des partenariats et cetera. Et ça, c'est un truc qui évidemment est hyper spécifique à un segment de clientèle, au restaurateur en l'occurrence, et qui a aucun intérêt pour pour les pour les pour les clients privés. À l'inverse, pour les clients privés, on s'est rendu compte il y a finalement relativement peu de temps que les concours, c'est un truc qu'ils adorent, quoi. On a essayé, après on s'est on s'est dit on a un filon là parce que c'est des concours qu'on essaie de faire un petit peu originaux qui sont qui sont calés sur le positionnement d'Aligro auprès du des des des des consommateurs, donc des quantités d'achat assez élevées et cetera. On fait des trucs rigolos. Mais évidemment, en répliquant ça du côté des restaurateurs, on s'est rendu compte que même en adaptant, ça a aucun intérêt, ça marche pas du tout. Donc voilà, il y a des c'est vraiment des logiques qui sont très différentes. Quand je le dis comme ça, ça peut paraître évident, mais en fait, ben voilà, on s'est dit un truc qui fonctionne d'un côté, on va aussi essayer voir ce que ça peut donner de l'autre et en fait, pas du tout, quoi. Donc aucun intérêt. La bonne nouvelle, c'est que tu t'en rends compte assez vite, donc tu tu tu tu freines rapidement et tu passes à autre chose, quoi. Comment vous mesurez le succès d'un d'un projet comme l'Académie, t'as dit le nom, c'est ça. Comment vous mesurez parce que de nouveau, c'est des choses qu'on voit très très souvent non, parce qu'il y a encore peu de boîtes qui ont pris le pli de faire ça, on va dire en Suisse, mais il y a du contenu qui est créé, du contenu très spécifique, extrêmement qualitatif. On parle pas juste de contenu rapide, hein. Il y a vraiment de la valeur qui est offerte. Mais on demande pas un achat derrière, il y a pas c'est vraiment donner de la valeur. Et puis après, ben d'espérer que cette valeur, elle porte ses fruits et puis peut-être un bon de lit viendront. Comment aujourd'hui vous mesurez l'impact ou le succès de de cette académie? Ouais, alors c'est la question, elle est elle est excellente parce que c'est hyper compliqué. On a des stats, hein. Il est hosté, notre programme, il est hosté sur sur enfin voilà, on peut on peut voir un petit peu combien de personnes s'y s'y rendent, le temps qu'elles passent et cetera. Mais au-delà de ça, ce qui est intéressant, c'est vraiment de de finalement d'aller au plus près, donc d'aller demander au au client, à ces restaurateurs ce qu'ils en pensent. Donc moi, j'ai mis en place il y a maintenant quelques années un baromètre de satisfaction qui est une espèce d'enquête qu'on qu'on qu'on qu'on administre auprès de nos clients professionnels chaque année. Et et là-dedans, on vient y mettre alors bon, il vient y poser des questions un peu standard, hein, mais qui nous permettent de manière longitudinale de mesurer l'évolution de leur satisfaction au total, mais aussi dans différents domaines. Et on vient aussi se permettre de leur poser des questions sur les programmes qu'on met en place et donc ça, c'est aussi un bon indicateur à savoir est-ce que finalement ils connaissent, est-ce qu'ils utilisent, dans quelle mesure ça leur apporte de la valeur. Et c'est aussi de cette manière-là qu'on arrive vraiment à à finalement prendre le pouls de nos clients, sans compter que on est aussi une boîte qui est assez pragmatique. Donc donc c'est une valeur quelque part du propriétaire de l'entreprise, hein, qui est aussi directeur général. Et et et ce qui ce qui m'a appris et j'ai trouvé ça vraiment très très enfin voilà, c'est quelque chose qui m'a beaucoup marqué, c'est finalement d'aller demander. Donc moi, je vais aussi discuter avec des restaurateurs, leur poser des questions, leur demander ce qui les préoccupe et également leur demander ce qu'ils pensent du programme qu'on a mis en place et de ce genre de choses. Et est-ce que tu dois accepter malgré tout et est-ce que vous l'acceptez bien une part de d'inconnus entre guillemets, de dire ben il y a des choses qui sont pas mesurables parce que j'ai l'impression qu'on on va dire il y a quelques années, ben en fait on mesurait pas et puis voilà, c'était comme ça. Ensuite, on est rentré dans une phase de sur ultra mesure, je sais pas, sur mesure, j'allais dire, de mesurer absolument tout au clic et ça. Puis là, on revient de par les les tu vois, on enlève les cookies, on enlève les machins. On revient vers quelque chose d'un peu plus peut-être normal ou naturel où il y a une part que tu peux mesurer, tant mieux, t'as de la data et tu peux évoluer. Mais il y a aussi une part où tu peux pas, voilà, et tu acceptes ça. Est-ce que vous êtes là et puis dire voilà, c'est comme ça. Il y a aussi une part, on sait qu'on offre de la valeur et ça suffit et sur le principe, on va pas forcément peut-être aller plus loin, quoi. Alors effectivement, on est vraiment c'est quelque chose qu'on accepte et et et j'ai une conviction, une conviction double, c'est que c'est que d'une part, il faut alors justement avoir ces convictions et et s'y tenir, quoi, et et quelque part accepter même si on peut pas mesurer, même si on peut pas obtenir de certitude, que ben voilà, ce qu'on fait, voilà, c'est juste. Et donc ça, c'est une des pour moi une des une partie de la philosophie, l'autre c'est l'intuition, hein. C'est-à-dire qu'il y a plein de choses aujourd'hui qui peuvent nous aider à mesurer à peu près tout, tu l'as mentionné, mais il y a aussi voilà, il y a une part qui nous échappe. Et cette intuition liée à la conviction, pour moi, ce sont vraiment deux choses qui sont particulièrement importantes. Et donc aujourd'hui, moi, c'est quelque chose que j'accepte beaucoup. Et évidemment, c'est quelque chose qu'on accepte beaucoup plus facilement quand les résultats commerciaux sont favorables que quand ils le sont pas. Et donc en l'occurrence, voilà, j'ai plutôt je suis plutôt conforté au vu de de comment ça se passe que que cette conviction justement ou ce programme en l'occurrence est est juste, quoi. Et comment vous réfléchissez pour pousser un peu sur ce côté performance aussi via le digital? Il y a une partie e-commerce, j'imagine que vous faites ou c'est peut-être un tout petit split justement, tu peux peut-être en parler un petit peu. Et ensuite, est-ce que vous avez des des méthodes par exemple pour mesurer, je sais pas, quelqu'un qui a vu un article ou une publicité ou un post sur les réseaux sociaux, qui s'est ensuite rendu en magasin et qui a peut-être fait un achat ou qui a, je sais pas, souscrit un programme de fidélisation. Est-ce que vous arrivez à avoir des des cette relation entre le digital et le physique ou est-ce que il y a aussi des difficultés à ce niveau-là encore? Ouais, alors par rapport à la première question, Aligro se définit vraiment comme un cash and carry. Le cash and carry, il fait pas de vente en ligne, il fait pas de e-commerce. Et donc c'est un paradoxe parce que aujourd'hui, on fait quand même énormément de communication en ligne, de promotion en ligne. Donc aujourd'hui, c'est clair qu'il y a un espèce de maillon qui nous manque, hein. Néanmoins, ça fait partie de l'ADN de l'entreprise et quand tu penses que nos concurrents sur la partie B2C en tout cas, c'est les c'est les deux plus grands annonceurs de Suisse, hein, toute toute branche confondue. Et puis les deux suivants, ils sont dans le top 5 et le troisième, il est dans le top 10. C'est impossible pour une boîte comme Aligro de régater si t'as pas un positionnement et une manière d'opérer qui est différente. Et donc aujourd'hui, cette partie de e-commerce qui manque, certes elle manque et en même temps, elle vient contribuer à un positionnement qui est qui est très singulier et qui permet certainement à la boîte de de régater, de continuer à exister et en fait paradoxalement, de se développer extrêmement positivement dans la clientèle privée. Donc pour répondre à la première question, pas de e-commerce, ce qui nous empêche pas d'être hyper actif en ligne parce que voilà, on veut quand même se faire connaître et en fait quelque part, on fait du drive to store, hein. Ensuite, donc donc cette cette cette espèce de de d'ambiguïté, elle nous permet elle nous elle nous elle nous interdit pas malgré tout de de de finalement mesurer pas mal de choses. Ce qu'on a fait, ce qu'on a créé en fait, c'est un espèce de héroi théorique de nos différentes campagnes. Ce héroi théorique, il est intéressant surtout conceptuellement et surtout quand tu quand tu l'évalues dans la durée, c'est-à-dire que à chaque action que l'internaute va faire, tu lui attribues une valeur. Et évidemment, ça arrive jamais jusqu'au bout jusqu'à l'achat puisqu'il peut pas le faire. Mais tu lui attribues une valeur et ça, ça te donne un héroi théorique qui te permet finalement de comparer la performance de différentes de tes différentes campagnes. Et voilà, donc ça, c'est une partie de la réponse. L'autre, c'est que je dirais que depuis quelques quelques mois, années, on est très orienté performance aussi pour les achats médias traditionnels. Et donc pour quelque chose qui était qui était par le passé acheté de manière très très de manière très au feeling, on achetait des emplacements pour de l'affichage. Aujourd'hui, on achète plus de l'emplacement, on achète de la perf, on achète des vues, on achète des OTS, on achète des GRP, on achète tout ça. Et et finalement voilà, ça nous permet quand même d'avoir un espèce de ressenti de la performance. Et cette omnicanalité, ben on a de la peine, tu l'as dit hein, à la à la mesurer et à en prendre la mesure. Mais on mesure ça ben voilà avec les indicateurs qu'on a et en combinant tout ça, ben finalement quand on fait des des opérations commerciales, on regarde surtout le chiffre d'affaires qu'on est capable de générer, quoi. Donc Oui, puis c'est un peu la part d'inconnus dont on parlait avant aussi. On peut pas tout mesurer non plus, quoi. Ouais. Exactement. Et et et de nouveau finalement, quand t'as des résultats commerciaux qui sont favorables et que tu es capable de les expliquer parce que t'as mis en place, moi, j'arrive à être confortable avec cette part d'inconfort qu'on pourrait avoir, quoi. Est-ce qu'il y a des tu parlais de ces héroi théoriques, est-ce qu'il y a d'autres KPIs, on va dire que tu regardes? Je me dis qu'il y en a beaucoup, mais qui sont pour toi un peu les les les lignes directrices où tu dis voilà, moi, j'ai essayé, j'invente, trois ou quatre KPIs que je regarde vraiment proches parce que c'est pour moi ça qui va driver le truc. Et si oui, lesquels? Il y a pas mal de KPIs qu'on regarde que je suis de manière très très fréquente. Et ce qui est enfin voilà ça revient un tout petit peu à la à cette spécificité d'Aligro, c'est que les KPIs que je regarde, ils sont très différents entre la partie B2B et la partie B2C. Euh sur la partie B2B, je vais vraiment être sur des notions qui sont assez génériques et très commerciales, hein, de de panier moyen, de fréquence d'achat, euh de de nouveaux encartages, hein, des nouveaux clients qui euh qui souscrivent à une carte, et cetera, de de clients qui euh ne font plus d'achats sur 12 mois, et cetera. Euh ça, ça va être finalement mes principales métriques que je suis extrêmement régulièrement et qui euh et qui euh qui ont une logique là qui est très propre à ce segment parce que euh qu'on fasse de la com ou pas, ces gens théoriquement, en tout cas un restaurateur, il doit venir, quoi. Il doit venir acheter ses trucs, notamment ses produits frais chaque semaine. Donc en regardant ça, tu as une bonne compréhension du business, de l'évolution et quelque part de la résonance que que ce que tu lui mets à disposition a. Sur la partie B2C, là, je suis plus dans du du des des métriques traditionnelles. Euh sur la partie B2C, j'ai j'ai un un le contexte d'Aligro euh que j'ai que j'ai brièvement évoqué, c'est que en fait, on la boîte a racheté, hein, il y a quelques années une chaîne en Suisse alémanique et cette chaîne en Suisse alémanique, elle était pas ouverte à la clientèle privée. Donc en fait, on a racheté, on a rebrandé, on a ouvert au privé et on a rebrandé. Mais ça veut aussi dire qu'on est parti d'un degré de notoriété de 0,0. Et donc ça, c'est c'est un challenge en soi parce que si tu es euh un immense acteur sur le marché, euh tu as des milliers et des centaines à dépenser et quelque part tu peux entre guillemets acheter euh ta notoriété et acheter du temps. Pour un acteur, une boîte familiale, tu as pas ce luxe-là. Donc donc tu dois petit à petit euh euh travailler cette notoriété. C'est pour ça que une des premières choses que j'ai faites quand je suis arrivé, c'est c'est euh définir un un un plan à deux niveaux, hein, vraiment un niveau notoriété et un second niveau euh euh transactionnel quelque part. Et ce plan notoriété, je l'ai évidemment budgétairement parlant euh axé sur la Suisse alémanique où il y avait pas de notoriété pour vraiment essayer de développer cette notoriété en partant du principe que pour générer de la notoriété et pour à terme faire venir les gens, j'avais certainement intérêt à cibler des gens qui étaient pas trop âgés, qui avaient pas encore leurs habitudes très ancrées. Et euh et j'en ai profité quelque part pour développer aussi la notoriété en Suisse alémanique auprès d'un en Suisse romande, pardon, auprès d'un d'une cible plus jeune. Donc ça, c'est le premier pont euh euh de ma com et le deuxième, c'est le pont transactionnel où là quelque part, c'était l'inverse. Budgétairement parlant, euh il est plus orienté Suisse romande parce que j'ai un socle de notoriété qui me permet quelque part de rendre euh cette partie transactionnelle efficace et un petit peu moins en Suisse alémanique. Et voilà. Aujourd'hui, les choses sont en train de se de se alors de se de s'harmoniser un petit peu. On a on a développé la notoriété d'Aligro ces dernières années en Suisse alémanique de manière hyper forte. Sur une année, on a été on a été capable de gagner 10 points. Donc c'est c'est vraiment beaucoup. Euh on va on a finalement redoublé, on redouble d'efforts cette année. On va encore gagner à peu près 10 points certainement. Euh et du coup, ça commence à me permettre de de de là aussi profiter de plus en plus de de de ces campagnes transactionnelles. Et si tu prends justement ces deux ces deux ponts dont tu parles, le côté on va dire transactionnel et puis le côté euh notoriété, si on imagine le moment où ça s'est stabilisé et cetera, je sais pas combien de temps ça prend, mais on va on va parler théoriquement, hein, le jour où c'est stabilisé entre la Suisse alémanique et la Suisse romande, c'est quoi le pour toi le bon split entre les deux, entre continuer à investir dans la notoriété, donc construire une marque, et investir dans la performance et la la la transaction. Est-ce que c'est 50 50 50, est-ce que c'est 80 20, est-ce que si on prend de nouveau très théoriquement, ça ressemblerait à quoi aujourd'hui? Ouais, j'adorerais avoir une réponse euh euh hyper claire et euh et mais j'ai j'ai pas de boule de cristal. Euh mais j'ai là aussi, j'ai quelques convictions. Euh la première conviction, c'est qu'il y a une forme d'inertie. Donc si aujourd'hui, et ça c'est un des challenges, même si je coupais la partie notoriété, les investissements en notoriété que je fais aujourd'hui, je pense que sur un délai de 6 à 12 mois, je pense que ce serait presque indolore. Euh le problème que ça générerait, c'est ensuite un drop et ensuite pour faire remonter ce drop, tu dois de nouveau investir très fortement et certainement plus fortement que si tu avais continué à investir. Donc aujourd'hui, j'en suis pas à dire il faut couper la partie invest parce que on estime qu'on est au bon endroit, quoi. Euh je pense qu'il faut absolument continuer à travailler sur ces deux ponts. Je pense quand même de manière assez réaliste que à partir du moment où tu as atteint un degré de notoriété qui est euh qui est qui est qui est bon entre guillemets, alors après il faudra définir le bon, mais qui est qui est acceptable, je pense que de manière quand même assez naturelle, tu shifts une partie partie de tes investissements sur la partie transactionnelle parce que le juge de paix, euh ça reste quand même le chiffre d'affaires. Bon, la marge est évidemment, mais mais le chiffre d'affaires est un indicateur dans le retail qui est très important. Et comment vous dans ces spécifiques enfin dans pardon, je recommence. Euh dans ces campagnes transactionnelles plus spécifiquement, comment est-ce que vous choisissez le type de produits que vous mettez en avant, les promotions que vous faites? Ça, j'imagine que ça doit être tout un enfin c'est un énorme sujet, j'imagine, sur comment quel quoi mettre en avant à quelle période. Enfin c'est ça doit être assez euh intéressant et important de de bien choisir la promotion ou le le le les produits que vous mettez en avant, j'imagine. Franchement, c'est complètement déterminant. Euh il y a peut-être plusieurs choses par rapport à ça. La saisonnalité, elle est importante évidemment. Euh ça paraît un peu bateau, mais au-delà de la saisonnalité, on s'est quand même rendu compte que par exemple les périodes de fin de mois OK, sont des moments où les gens font plus d'achats. Les salaires. Ouais, exactement, les salaires. Donc tu dois vraiment sur ces périodes-là en particulier être très très bon et très présent. Et ça, c'est valable pour Aligro et c'est valable pour tous les autres, hein, et ils font exactement la même chose. On fait tous la même chose. Ensuite, tu sais aussi que euh une une une entreprise comme Aligro, elle est très connue, reconnue et et elle et elle dispose de de compétences, d'un savoir-faire particulièrement développé dans les produits frais. Euh et il se trouve que les produits frais ont un intérêt, c'est qu'ils peuvent te permettre de générer de la fréquence. Parce que pour des produits frais, OK, tu peux mettre un peu au congel, on est d'accord, mais d'une manière générale, euh tu viens, euh tu consommes et ensuite ça t'incite à revenir. Donc on essaie vraiment de mettre en avant principalement des produits frais saisonniers en fin de mois pour faire un peu simple. Et ensuite évidemment, c'est un gros travail qui est qui est qui se fait de de de manière très proche avec les acheteurs parce que les acheteurs sont quand même ceux qui ont la main sur la détermination des prix et des quantités à disposition. Et tu veux t'assurer quand tu fais des promotions que non seulement euh tu as un prix qui est canon et donc là tu regardes quand même de manière assez proche et Elia nous aide un petit peu ce que font les concurrents, et d'autre part que tu avez des volumes qui te permettent de de subvenir à la demande que tu vas créer parce que le pire que tu puisses faire, c'est une opération commerciale qui cartonne, qui amène des gens dans ton point de vente, euh mais pas de marchandise euh que les gens recherchent. Donc voilà, c'est vraiment tu as pas mal de tu as pas mal de de facteurs qui entrent en ligne de compte et il y en a un qui est évident et sur lequel personne a la main, c'est la météo. Ah ouais. Donc on est en on est si tu es si tu penses que tu es en juin au printemps et tu te dis bah génial, il va faire beau, tu fais une opération spéciale grillade et tu te retrouves sur une fin de semaine un week-end où il pleut clairement, tu peux vraiment faire un flop, quoi, qui est qui est extrêmement difficile à sentir. Donc tu dois aussi développer une forme d'appétence ou de ou d'une sensibilité par rapport à ça. Il y aussi le le le type de produits parce que ce que je trouve intéressant avec Aligro par rapport à vos concurrents, c'est que moi j'adore aller à Aligro pour ça, c'est qu'il y a des trucs qu'on voit pas ailleurs, quoi. Euh des des morceaux de viande énormes ou des des des des belles pièces qu'on trouve pas forcément ailleurs. Est-ce que ça c'est aussi des facteurs de différenciation, des choses que vous mettez plus en avant justement parce qu'on les trouve que chez vous et pas ailleurs? Alors c'est exactement ça, c'est-à-dire que je mentionnais euh que que le positionnement d'Aligro, on doit l'entretenir et et ce positionnement, il doit absolument être différencié, différenciant par rapport aux grands acteurs du retail qui ont une force de frappe bien plus importante que nous. Et donc pour finalement euh euh soutenir ce positionnement, effectivement tu tu mets des gros morceaux de viande, tu mets des euh tu mets des poissons entiers, tu mets tu mets vraiment des choses qui sont un peu uniques quelque part ou que tu vas pas forcément retrouver chez tous tes concurrents directs du retail et sur lesquels tu sais que tu es particulièrement fort et attendu de la part des de tes de tes clients et des consommateurs. Est-ce que sur je reviens sur la partie météo parce que je trouve toujours intéressant. Moi j'ai fait les colos hôtelières donc je sais que Elia n'existait pas à l'époque. Euh normalement certains restos, si on pousse un peu le truc, prenaient les datas météo en disant bah voilà euh 1er août, il a fait ça, machin, et cetera. Puis tu faisais des tableaux Excel en disant bah voilà, généralement on voit que puis tu sortais des stats en disant de quand il pleut, j'ai tant de couverts, quand il fait beau, j'ai tant de couverts, et cetera. Est-ce que vous avez poussé ce truc de la météo en disant bah voilà, est-ce que vous avez parce qu'aujourd'hui c'est assez facile avec Elia de dire bah prends la dernière année, le temps qu'il a fait, la fréquence. Est-ce que vous avez poussé le truc météo un peu plus loin euh que le côté entre guillemets, je le dis simple mais pas négativement, c'est-à-dire grillade en été et cetera avec des trucs assez euh plus de saison plutôt que liés purement à la météo. On a tenté en fait de modéliser ce genre de choses, mais on s'est rendu compte que finalement plus ça va, moins c'est prévisible quoi et plus c'est aléatoire. Donc en fait, cet exercice-là intellectuellement hyper intéressant, dans les faits pas très utile. Euh et donc on a on a stoppé le truc euh en se rendant compte aussi que les restaurateurs, il y a il y a aussi une une évolution qui est assez significative ces dernières années, c'est que ils ont de plus en plus de peine à prédire le nombre de personnes qui vont venir et à avoir une bonne vue ou à sentir ça. Euh euh et c'est certainement une conséquence, ils ont de moins en moins la volonté de sortir beaucoup d'argent pour faire de gros achats. Et donc ils ont plutôt tendance à utiliser la trésorerie générée la semaine d'avant par exemple pour réinvestir cette trésorerie dans des achats. Et donc de moins en moins qu'on fait, on appelle ça des foires, des grosses opérations commerciales. Par le passé, ça générait des pics auprès des restaurateurs qui étaient hyper importants et on voit que ces pics ils sont de moins en moins élevés. Par contre que les creux sont de moins en moins creux aussi et donc il y a une forme de lissage des achats qui sont faits par les restaurateurs parce que cette notion de trésorerie et de difficulté de planifier ou de prévoir euh le nombre de personnes que tu vas accueillir est vraiment latente et se ressent. Ce qui veut dire que le panier moyen a probablement baissé mais avec une fréquence plus élevée. Ouais, c'est ça. Ce qui est plutôt intéressant finalement parce que ça lisse comme tu dis les choses dans le temps. Ce qui est intéressant mais pour moi qui est qui est qui est aussi une source d'inquiétude parce que plus ta fréquence d'achat est élevée plus plus la fréquence d'achat d'un restaurateur est élevée, plus il va avoir de chance d'aller aussi regarder à la concurrence. Ah ouais. Hein donc donc donc le d'une d'une dans les dans les dans les souvent dans les bases, on aime bien dans les dans le fonctionnement ou dans les bases du marketing, on aime bien avoir des gros volumes d'achat. C'était le c'était Prokter qui faisait du bulk et cetera parce que ça laisse autant d'occasions en moins de prendre un produit concurrent. Et donc il y a un tout petit peu de ça aussi chez les restaurateurs et donc voilà pour moi c'est c'est une source d'inquiétude. Et d'ailleurs bah voilà par moment tu vois que ton panier baisse et que c'est pas compensé par une hausse de la fréquence. Donc là tu peux tu peux supputer que finalement ces gens-là ont peut-être été été se fournir partiellement en tout cas ailleurs. On t'a parlé avant de de la partie euh tout ce que vous faisiez autant B2B B2C avec chaque fois l'organique, les campagnes et cetera. Les le catalogue aussi, c'est un canal à part entière qui est propre à votre business d'une certaine manière. C'est quoi les les est-ce qu'il y a des nouveaux canaux entre guillemets sur lesquels vous pensez aller, vous découvrez, vous avez voilà un exemple ce serait un réseau social un nouveau par exemple qui débarque. Est-ce que vous regardez ça et ça peut être peut-être d'organiser des événements. C'est pas nouveau mais ça revient un peu à la mode. Est-ce qu'il y a des choses comme ça un peu que vous regardez, que vous essayez de faire, vous tentez entre guillemets, vous testez des nouveaux canaux aujourd'hui ou pas. Il y en a un qu'on teste en ce moment principalement pour le moment en tout cas pour la clientèle professionnelle, c'est WhatsApp. Alors je m'explique. Aujourd'hui bah voilà d'une part nos vendeurs sont très connectés comme tout le monde hein et et et leurs clients, nos clients, les restaurateurs sont aussi très connectés parce que tout le monde a un téléphone quoi. Donc donc aujourd'hui on évalue la pertinence d'utiliser WhatsApp pour diffuser nos informations, alors nos catalogues, nos actions et cetera via ce canal là mais également de pouvoir utiliser ce canal WhatsApp pour interagir avec les clients, éventuellement prendre des commandes voir même en fait leur fournir un petit peu d'inspiration. Alors là aussi on s'aide ou on s'appuie sur de l'IA en terme de recettes menus sur la base d'actions qu'on aurait. Donc voilà ça c'est vraiment un truc qu'on est en train de de de creuser. Et puis on le creuse où moi j'ai aussi j'ai décidé de le creuser aussi parce que je me suis rendu compte que finalement aujourd'hui les vendeurs ils l'utilisent déjà sauf qu'ils utilisent tous à leur sauce. Et donc ça c'est pour moi c'est vraiment le c'est une forme de piège parce que WhatsApp ils peuvent y passer le jour, la nuit, la semaine et le week-end et ça se fait après au détriment en terme de temps de leurs autres tâches d'une part et en fin et ça peut être au détriment de l'entreprise en terme de qualité de l'interaction qui se fait. Donc voilà ça c'est vraiment un nouveau canal qui est hyper important et sur lequel on on travaille, on fait des tests en ce moment avec une vision qui serait de pouvoir utiliser vraiment WhatsApp comme un canal et donc que ce canal il puisse aussi nous permettre de passer de l'information qui soit individualisée, personnalisée en fonction d'un historique d'achat ou de ce ou de ce genre de chose. Alors c'est quelque chose qu'on fait déjà mais pas par ce canal. Donc il y aura un espèce d'interfaçage ou de connexion à faire. C'est des choses qui sont possibles technologiquement mais qu'on évalue. C'est vrai que ça reste assez rare encore aujourd'hui en Suisse voire même en Europe l'utilisation de WhatsApp, le côté business, on va dire dans les pays émergents, tous les coiffeurs, tous les petits business, tous les ils ont tous WhatsApp, tu peux tous réserver par WhatsApp, ils ont tous après est-ce que ça pousse au point de d'une tech à part entière, non mais c'est assez logique en fait, tu fais tout par WhatsApp. Ouais et il semble que que voilà par le passé on a évalué l'utilisation de SMS alors plus pour de la com perçu comme très intrusif souvent. WhatsApp en tout cas avec les clients avec lesquels j'ai pu parler a pas cette dimension là donc est pas perçu comme intrusive et vraiment perçu comme finalement quelque chose d'assez fluide et donc c'est ça qui est assez Ouais, c'est une newsletter enfin entre guillemets, c'est une maintenant il y a des boîtes qui font des SAS qui font entre guillemets newsletter sur WhatsApp où tu reçois ton truc. Ah ça c'est intéressant, tu peux acheter, tu peux directement le faire. Ce qui se fait très peu ici. Je l'ai encore jamais vu, c'est pour ça que c'est vachement intéressant. Peut-être juste par analogie aussi, on a lancé ça il y a quelques années la carte dématérialisée. Alors voilà, c'est un iPhone, c'est dans ton wallet par exemple et ça c'est quelque chose qui a aussi une adoption absolument extraordinaire. Les gens ne voient pas ça comme quelque chose d'intrusif alors que ça nous permet aussi de pousser des notifications. Mais aujourd'hui on a plus de 100000 clients qui ont walletisé leur carte quoi. Donc c'est vraiment quelque chose qui est quelque part entré dans les mœurs et qui pose pas de problème, qui est pas perçu comme intrusif. Donc voilà ça c'est pour moi un petit peu dans la même la même orientation. Le 100000 ça représente combien de pourcent à peu près? Il y a encore beaucoup de gens qui sont en physique carte Ouais, il y a quand même alors il y a encore beaucoup de gens qui ont la carte physique. Alors voilà, on est là aussi on est notamment parmi les restaurateurs, on a un espèce de tournant. On a une ancienne génération et on a la nouvelle génération qui arrive avec des comportements qui sont là aussi différents. Je parlais de l'importance du catalogue. Évidemment le catalogue il est hyper important pour surtout l'ancienne génération. La nouvelle elle est un petit peu moins sensible et elle va plutôt s'intéresser à nos newsletters où on a des taux d'ouverture qui sont hyper élevés au compte client qui permet d'avoir des recommandations personnalisées et cetera. Donc voilà on a cette différence là et c'est la même chose avec la carte dématérialisée. Elle est très très développée parmi les plus jeunes, un petit peu moins parmi les plus âgés. Donc pour moi ça fait partie du processus normal. Vous avez une app pour les pros par exemple où tu peux présélectionner les trucs que tu veux, je sais pas, tu as après Vous avez déjà ça? Ouais alors non, on n'a pas d'app et c'est un choix donc de pas avoir d'app, je me suis posé souvent la question et finalement je suis arrivé à la conclusion qu'avoir un site qui est hyper bien, hyper responsive et tout fait l'affaire en tout cas tant que on fait pas de vente en ligne je dirais et le jour où on fait vraiment de la vente en ligne, ça changera peut-être la donne. Mais pour le moment on n'a pas ça et ça fonctionne bien. Ce qu'on a par contre fait pour rendre le site alors responsive mais aussi très quelque part à valeur ajoutée, c'est qu'on a créé un système d'alerte et les restaurateurs mais finalement n'importe qui, les clients privés peuvent aller paramétrer des alertes qu'ils souhaitent recevoir pour des produits qui arrivent en action. Et donc ça c'est quelque chose qui est assez génial quoi parce que tu peux dire le restaurateur peut se dire bah voilà moi je veux mon filet de bœuf, je veux être alerté quelques jours avant que mon quelques jours avant que mon filet de bœuf soit en action comme ça je peux venir l'acheter au meilleur prix. Donc ça c'est quelque chose qui fonctionne hyper bien et qui quelque part même sans application, tu as ta petite pastille rouge ou tu as une notif ou tu reçois un email, tu choisis ça et ça fonctionne J'ai l'impression que la nouvelle génération, je sais pas moi je regarde même dans la génération pour dire de mes parents, ils ont 40000 apps et puis ils ont pris toutes les apps qui existaient. Dès qu'il y en a une, je la on l'installait. Nous notre génération c'est déjà un peu différent, on en prend un peu moins et la génération d'après je sais pas mais j'ai l'impression qu'il sait justement encore moins. Ouais exact. En fait quand tu réfléchis, tu iras sur ton cloud ChatGPT, tu demanderas s'il y a une action C'est ce que je dis, je me dis que c'est pas forcément mais je me posais la question si c'était déjà quelque chose qui était en place. Je pense que c'était le bon move de pas forcément le faire parce que comme disait Max, ça va probablement disparaître dans pas longtemps. Ouais, je partage ton avis et puis moi je me suis finalement posé la question mais qu'est-ce qui inciterait un restaurateur ou un client à télécharger l'app. Et puis aujourd'hui la plus-value finalement est où on générerait un effort certainement assez important pour faire télécharger l'app et certainement qu'on dépenserait beaucoup pour un résultat qui serait pas forcément énorme. Donc pas sûr que ce soit un bon move. Donc je partage cet avis quoi, c'est pas forcément la solution. C'est intéressant parce qu'il y a quand même toujours cette dualité consommateur final et restaurateur qui ressort dans ce que tu dis et c'est normal, c'est intégrant à votre business model. Et justement tu parlais du fait que là vous essayez WhatsApp chez les restaurateurs, tu parlais des foires aussi qui sont plus accès aux restaurateurs. Est-ce que des fois tu parlais des choses avant qui sont très spécifiques à l'un à l'autre, est-ce que vous avez essayé de faire des événements plus communautaires aussi avec les clients finaux des fois qui fonctionnent bien parce que j'ai l'impression que ce modèle un peu communautaire que vous avez avec les restaurateurs est assez fort et les restaurateurs vous aiment aussi beaucoup pour ça. Est-ce qu'il y aussi quelque chose de similaire avec le consommateur privé qui peut se faire sur WhatsApp sur cet aspect un peu plus communautaire peut-être? Alors même du côté même du côté B2B cette dimension événement elle est elle est elle est difficile quoi et elle est difficile principalement parce que un restaurateur il bosse toute la journée, il bosse tous les soirs donc donc même quand tu veux lui proposer un truc c'est compliqué, il a pas le temps et finalement quand il a un soir où il a rien, il va surtout pas aller aller encore mettre dans son agenda un truc même si c'est hyper sympa. Donc voilà cette dimension événementielle, elle est elle est elle elle a pas forcément le vent en poupe auprès des restaurateurs. On le voit aussi, il y a des grandes foires professionnelles qui existent en Suisse hein à Bâle mais voilà ça se réduit, ça se réduit, ça se réduit donc il y a toujours moins d'espace, toujours moins de stand, toujours moins de personnes qui viennent. Il y en avait une en Suisse romande qui a disparu. Donc donc voilà c'est cette partie événementielle elle est elle est pas extraordinaire. Nous à LIGRO fait une fois par année ou deux fois par année en magasin un petit événement pour les clients mais on l'idée c'est vraiment de faire ça dans le lieu où on sait qu'ils viennent de toute façon pour ne pas finalement générer quelque chose qui serait une contrainte supplémentaire. Donc voilà c'est de cette manière-là qu'on le fait qui est l'occasion alors voilà justement de de remercier les clients, de de partager un bon moment mais même là souvent ils sont ils sont ils sont Ouais, ils sont en train de bosser quelque part exactement donc donc le l'impact est finalement assez limité. Côté côté privé alors tout ce qui est physique on le fait pas vraiment. On s'est rendu compte c'est que en faisant ces ces quelques concours dont j'ai parlé qui sont rigolos et tout il y a il y a vraiment une dimension un petit peu communautaire qui s'est créé, c'est-à-dire que les gens ben voilà ils se ils se répondent, ils se challenge et cetera. Donc est-ce que on peut appeler ça une dimension communautaire, je sais pas mais mais voilà on se rend compte que là il y a ben finalement quelques clients qui qui interagissent entre eux et et et il y a un petit peu cet effet de groupe qui se crée mais mais voilà ça ça se limite quand même à ça. On va tester des opérations guérilla mais mais à voir hein, c'est pas vraiment communautaire au sens propre mais voilà l'idée c'est d'essayer de créer un petit buzz et d'avoir plein de gens ensemble. C'est notre tentative mais mais mais voilà c'est assez limité. Si tu devais imaginer le futur du marketing déjà peut-être un comprendre comment vous vous utilisez un peu les nouveaux outils et cetera quand je parle de nouveaux outils il y a beaucoup d'IA forcément. Est-ce que tu si tu devais choisir un des deux camps, est-ce que tu serais plutôt à dire que le marketing va devenir extrêmement technique avec beaucoup d'outils IA avec des agents qui font le boulot marketing et puis un humain qui supervise 40 agents et cetera. J'exagère exprès mais c'est le côté très tech ou au contraire plus humain sur quelque chose où on se dit bah en fait la base du marketing c'est de la psychologie humaine entre guillemets donc il faut comprendre les personnes, il faut comprendre le restaurateur qu'est-ce qu'il veut, faut comprendre le B2C qu'est-ce qu'il veut et cetera et on revient à quelque chose d'un peu plus entre guillemets traditionnel. Si tu devais choisir un des deux camps, tu irais de quel côté? Ouais, j'ai pas forcément envie de choisir un camp. Je je à titre privé et professionnel j'utilise l'IA pour de la j'ai créé mes agents voilà qui me qui m'aide et j'ai j'ai vraiment envie et j'ai la conviction que que l'IA elle doit être utilisée comme ça c'est-à-dire que que j'ai pas j'ai pas envie de croire que ça remplacera des gens. J'ai envie de croire que ça ça rend les gens plus efficaces et que ça permet de faire de nouvelles choses. Donc c'est vraiment comme ça que j'ai envie de voir et que je que je que je que je souhaite le futur du marketing. C'est des gens qui connaissent les bases du marketing, qui qui les maîtrisent, qui s'intéressent à qui sont les clients, aux dynamiques d'achat, aux préoccupations des consommateurs et qui ensuite vont quelque part utiliser leurs agents et l'intelligence artificielle pour pour les aider à leur réflexion et à faire des choses. Évidemment j'ai aussi conscience et pour moi l'IA on parle souvent de gain d'efficience et ça c'est évident mais je trouve aussi que l'IA permet des choses qu'on pouvait pas faire avant. Je peux donner un exemple. On a créé ce programme dont j'ai parlé Académie Pi. J'ai été à une conférence et puis j'ai j'ai rencontré des gens qui avaient créé des podcasts avec une IA. Et en fait aujourd'hui on utilise une IA pour podcaster nos contenus textuels et ça c'est quelque chose qu'on aurait jamais pu faire sans IA. Donc donc voilà aujourd'hui c'est c'est pour ça que j'ai j'ai pas envie de dire l'IA c'est mal bien au contraire. J'ai envie de dire l'IA elle doit être elle doit être utilisée selon moi, on doit s'y intéresser et elle doit vraiment permettre de non pas remplacer les gens mais augmenter les capacités quelque part et c'est peut-être mal formulé mais mais permettre de faire des choses de manière plus efficiente et de permettre de faire plus de choses. Donc c'est surtout comme ça que j'ai envie de l'avoir. Ouais, c'est moi je suis tombé sur un exemple que je trouve assez cool qui est de nos amis suédois IKEA où c'est ils ont remplacé ils avaient tout le système de support où c'était des gens qui répondaient et cetera et en fait ils ont ils ont mis une IA qui répond très bien à 95 % des questions donc voilà ils se sont dit bon en fait on a je sais plus combien de personnes, je vais inventer mes 300 personnes en support et qu'est-ce qu'on va en faire. Et en fait leur réflexion était assez intéressante et qu'ils ont formé ces gens à l'architecture d'intérieur et ensuite derrière ils ont vendu des services de d'architecture d'intérieur, de conseil en architecture d'intérieur puis en gros tu allais online puis tu payes je sais pas tu payes 20 francs pour un conseil et puis tu te retrouves avec quelqu'un pendant 30 minutes et il dit ah mais tu devrais mettre ça là, tu devrais mettre ça et cetera et la première année ça a généré X millions et cetera. Mais c'est de dire bah en fait on va prendre ça, on a plus besoin pour cette tâche là parce qu'elle a moins de valeur par contre on va trouver une nouvelle tâche qui a beaucoup de valeur et on va en faire un business et on va faire de l'argent et il y a rien de mal à ça et tu dis bah en fait on va en générer de l'argent et ça je trouvais assez cool de se dire bah en fait OK tu as enlevé des gens d'un certain job mais en fait qu'est-ce que tu peux faire maintenant? Tu peux apporter plus de valeur, tu peux amener je sais pas tu vois des vendeurs différents qui vont faire un rôle différent et cetera qui vont peut-être aller dans les restos, j'en sais rien tu vois mais tu peux aller tu peux en fait changer le job de des gens en fait et ça tu les montes d'un cran sur d'autres choses quoi. Ouais, c'est exactement ça et j'ai un cas aussi chez LIGRO qui est pas forcément lié à l'IA en particulier mais à finalement aujourd'hui on a des on a des vendeurs dans chacun des points de vente mais ces vendeurs jusqu'à maintenant ils traitaient ou ils donnaient autant de temps à tous les clients indépendamment de l'importance ou du potentiel de ces clients-là. Donc quelque part ils s'épuisaient complètement et puisque tu peux ils ont que 8h ou 8h30 par jour de travail, ils arrivaient pas à s'occuper de tous les clients et donc si tu es intelligent que tu utilises les ressources que tu as à disposition pour identifier les clients qui offrent le plus de potentiel, qui requiert peut-être plus de temps, plus d'énergie, plus de visites, plus de et cetera et cetera tu arrives grâce à ces nouvelles technologies à rendre ton personnel, tes collaborateurs beaucoup plus efficaces, beaucoup plus efficients et c'est bénéfique pour l'entreprise et c'est bénéfique pour les clients. Donc je trouve c'est une autre manière aussi un petit peu analogue ou convergente avec l'exemple d'IKEA d'une utilisation de la technologie qui peut vraiment aider toutes les parties quelque part. Et dans cette évolution justement technologique principalement, qu'est-ce que tu penses toi enfin quelles sont les compétences et comment est-ce que le marketeur de aujourd'hui doit réfléchir à comment il doit se former, comment il doit réfléchir au marketing sur les années à venir? Comment est-ce que toi tu penses à ça pour toi et peut-être aussi pour les personnes que tu recrutes? Ouais, ça c'est j'ai souvent la discussion, je suis j'enseigne donc j'ai souvent la discussion avec mes étudiants et la plupart du temps c'est des étudiants qui sont en emploi donc ils me sollicitent pas mal pour dire mais finalement qu'est-ce que je dois faire pour le futur, sur quoi je dois à quoi je dois m'intéresser et tout et ma réponse qui est pas une réponse de Normand mais qui est je crois avant tout pour moi la plus grande qualité c'est la curiosité. Et et et cette curiosité elle est par rapport aux nouvelles technologies mais pas que hein. Elle est par rapport à tout ce qui se passe dans notre environnement, elle est par rapport à quand tu bosses dans un domaine ce qui se passe dans le domaine d'à côté. Hyper important d'aller regarder tout ce qui est adjacent à tes catégories et donc pour moi c'est cette curiosité qui est la principale force d'un marketeur et que et que s'il la met en œuvre il va du coup naturellement identifier à ben j'en sais rien l'utilisation de l'intelligence artificielle pour faire cela ou je pourrais me j'en sais rien développer des compétences en gestion de projet et cetera et donc je crois vraiment qu'il y a cette curiosité qui est un élément qui est essentiel pour rester au goût du jour et finalement s'approprier aussi tous les nouveaux outils, toutes les nouvelles pratiques, toutes les nouvelles réflexions qui peuvent te rendre meilleur quoi. Mais dans cette logique là parce que je suis 100 % d'accord avec toi mais quand tu dis ça à tes élèves est-ce qu'ils se diront pas oui Xavier tu es gentil mais la curiosité ça m'amènera pas un job. Est-ce qu'il y a pas un peu cette réponse là qui arrive des fois? Ouais alors je l'ai en même temps je recrute aussi et c'est souvent une question que je pose. J'essaie de comprendre dans quelle mesure la personne est curieuse et moi j'y vois vraiment un atout donc je pense que c'est pas juste une parole vaine quoi c'est un vrai truc quoi. Évidemment alors j'ai conscience que j'amène pas toutes les solutions mais je pense aussi que la curiosité elle doit être elle est où les domaines dans lesquels tu vas utiliser ta curiosité ils sont propres à toi. Alors évidemment il y a des choses qui sont des passages obligés ou des domaines de curiosité auxquels tu peux pas couper mais voilà je pense cette curiosité c'est pas un vain mot quoi c'est un vrai truc quoi. Je pense que c'est pour revenir sur ce que tu disais je suis assez d'accord parce que quelqu'un te dit ah non non moi je suis très curieux OK mais je sais pas est-ce que tu as même si tu sais pas faire est-ce que tu as déjà essayé de il y a l'IA maintenant tu as déjà essayé de faire un ah non non moi ça je regarde pas. OK mais tu es pas curieux ça veut dire que tu es bon dedans cute. Et après tu as peut-être d'autres De nouveau là, on parle de marketing. Donc pour moi, quelqu'un qui fait du marketing doit forcément aller regarder l'IA. Peut-être qu'il est curieux dans plein d'autres domaines, mais il y a plein d'autres domaines qui sont pas forcément intéressants pour le marketing, même si tout peut t'emmener des choses. Mais concrètement, tu te dis, mais en fait, vu qu'on sait pas, c'est comme l'éducation, j'ai l'impression que à un moment donné, on sait pas à quoi ça va ressembler. Si tu as pas quelqu'un de curieux qui va regarder par lui-même en disant, bah tiens, je vais essayer ça, tiens, je vais essayer ça, tiens, je vais essayer ça. En fait, tu sais jamais quelqu'un que j'engagerai sur le principe, parce que c'est quelqu'un qui va rester dans, ah bah moi, j'ai toujours fait comme ça, donc voilà, je vais continuer à le faire, je vais demander à Google, tu vois. À l'époque, on était là, les gens posaient la question, je regarde sur Google, maintenant c'est demander à ChatGPT, quoi. Mais sur le principe, si tu as pas cette curiosité d'aller regarder, tu tu, je sais pas, je comprends pas comment tu peux faire du marketing d'une certaine manière, parce que c'est un job de curiosité, c'est d'aller voir, de comprendre. La majeure partie des gens savent pas en fait ce qui va arriver demain, donc tu es là pour, bah il faut que j'aille voir en fait, personne va pouvoir me le dire. Je dois aller me renseigner moi-même et cetera et cetera. Donc c'est pour moi, c'est assez juste, c'est une partie de la réponse. Ouais, et je pense que cette curiosité après, elle est amplifiée par une une forme de test, quoi. Tu vas tester aussi, tu vas essayer, tu vas regarder, puis tu fais juste, ça t'intéresse, ça fonctionne, ça t'amène de la valeur ajoutée, tu comprends, tu comprends pas, OK. Mais tu as tu as tu as été curieux, tu as testé et certainement que tu en as retiré quelque chose. Après, il faut avoir cette faculté à voir les choses plutôt positivement, est ce que ça peut t'emmener plutôt que plutôt que le reste. Mais voilà, je pense que c'est vraiment quelque chose qui est qui est important et et j'ai alors les étudiants sont plutôt sont plutôt ouverts à ce genre de discours par ailleurs, donc. Ouais, je pense que c'est, bah si on est dans le marketing, je pense par définition, on doit être un peu curieux parce qu'on s'intéresse aussi à ce que font d'autres marques, quelles sont les stratégies qui existent, comment est-ce qu'on amène un produit envers des consommateurs, on réfléchit à toutes ces questions qui sont aussi après, en fait, auxquelles on n'a pas vraiment de réponse et auxquelles il faut essayer et tester des choses pour voir pour voir où ça mène, quoi. Et et je je pense que cette curiosité, c'est pas que pour des pour des pour des jeunes ou pour des nouvelles choses. J'ai moi, j'insiste beaucoup auprès de mes collaborateurs pour leur dire, OK, je je ne veux pas entendre, on fait ça parce qu'on a fait ça la dernière fois. Donc voilà, moi je suis vraiment j'ai j'ai cette philosophie de de challenger en permanence le statu quo et de se dire, mais qu'est-ce qu'on peut faire encore mieux. Et faire encore mieux, ça passe par regarder ce qui se passe à gauche, à droite, devant, derrière, essayer, tester et pour moi, c'est quelque chose d'important. Et est-ce qu'il y a selon toi un changement, un shift que les marketeurs doivent opérer pour rester à jour, pour rester bon dans leur domaine dans ces prochaines années. On parlait de curiosité, c'en est un probablement. Est-ce que t'en vois d'autres de changements, c'est plus peut-être quelque chose d'une nouvelle manière de réfléchir, une nouvelle manière de penser. Ouais, je crois quand même qu'on a déjà pas mal parlé d'IA de manière évidente, mais je crois vraiment qu'il faut absolument qu'il faut absolument s'approprier une partie de de ce que l'IA peut t'emmener. Maintenant, l'IA, elle peut prendre vraiment des formes très très différentes. Tu peux l'avoir pour du contenu, tu peux l'avoir pour du graphisme, tu peux l'avoir pour de la création d'asset, tu peux l'avoir pour énormément de choses. Et je pense que finalement, selon le domaine du marketing duquel tu es responsable, dans lequel tu te trouves, qui t'intéresse, sur lequel tu veux bosser, tu dois absolument prendre ce virage là et prendre finalement à bras le corps les nouvelles possibilités que l'IA t'offre. Et après de nouveau, je trouve l'IA, c'est souvent un peu un mot qui peut être très très large, mais mais voilà, je pense qu'il faut il faut il faut s'intéresser de nouveau à cette IA et et l'utiliser dans dans la dans la direction. Se l'approprier, ouais, tu as dit, c'est intéressant, de l'utiliser. Ouais, exactement. Et j'insiste un peu par rapport à ma conviction, c'est aussi de la bonne manière, quoi. C'est-à-dire pas te dire, mais finalement, je vais l'utiliser parce que j'ai pas envie de réfléchir, donc finalement, je vais aller faire mon prompt et puis je vais faire du copier-coller. Je crois qu'il faut vraiment réfléchir d'abord et puis ensuite se poser la question de comment on veut l'utiliser et puis la challenger et ce genre de choses. Donc vraiment l'utiliser comme un agent, comme une aide et pas comme un cerveau, quoi. Merci beaucoup Xavier, c'était hyper intéressant d'échanger avec toi et de mieux comprendre un petit peu comment fonctionne la stratégie d'Aligro. Donc hyper hyper intéressant, merci beaucoup. Merci. Merci beaucoup. Merci.